5 Signos de que estás vendiendo a ciegas

Todos los Departamentos de Ventas manejan grandes cantidades de datos vinculados a la labor que desempeñan: información de los clientes y de potenciales clientes, resultados de ventas, los productos que se venden y en qué cantidades, que negociaciones están abiertas, etc. Sin embargo no siempre se cuenta con una centralización de estos datos, en ocasiones aunque se tienen, no son utilizados para entender la situación y mejorar el desempeño de las ventas.

Estos son algunos signos de que tu equipo está vendiendo sin contar con una visión clara de lo que ocurre en el área en la que necesita acceso a mayor información que los ayude a tener una visión clara de lo que está ocurriendo:

1) Existen varios lugares donde se almacenan los datos.

Puede que tu equipo de ventas tenga todos los datos que mencionaba anteriormente y más, pero no los tiene en un lugar centralizado, es común encontrar que parte de los datos del cliente los tiene un vendedor en Excel, y otro en sus contactos de email. Las negociaciones abiertas se llevan a mano ó solo se lleva seguimiento de los emails, pero no existe una centralización de la información que te permita ver a cuántos clientes se ha contactado este mes o a cuantos se les ha enviado una cotización.

2) Desconocimiento de lo que está ocurriendo con las ventas.

Otro signo importante es que no todo el equipo está al tanto de lo que ocurre con las ventas de la empresa, tus vendedores desconocen información cómo: cuál es su ratio de éxito, que porcentaje de las cotizaciones se cierra en una venta, ó si un cliente ya fue contactado por otro vendedor. 

3) Tareas manuales.

Parte de los procesos de venta todavía se hacen de forma manual, se crean y archivan expedientes de venta imprimiendo cotizaciones e información del cliente, ó la comunicación entre vendedores es hablada pero luego no se documenta en un sistema. Este tipo de acciones puede llevar a pérdida de la información.

4) Cuentas con un CRM o sistema de gestión pero está vacío.

Tienes un sistema que te ayude a entender mejor el proceso de ventas, pero por su funcionalidad, o por que la solución tecnológica es lenta y el vendedor piensa que está perdiendo mucho tiempo ó simplemente por que el equipo no ha recibido la formación adecuada, no se está usando y debes recurrir a los métodos manuales para conseguir la información.

5) Tienes alto número de solicitudes pero pocas ventas.

Si dentro de tus controles identificas que hay gran cantidad de solicitudes y pocas ventas, pero no sabes que ocurre, posiblemente sea por que no tienes una visión clara de tu túnel de ventas y no cuentas con la información correcta ó se están haciendo los análisis adecuados para solucionar los problemas.

La mayoría de éstos y otros problemas se pueden solucionar diseñando mecanismos de control y seguimiento automatizado a partir de la información que ya maneja el departamento de ventas. Contar con un sistema que le ayude a tus vendedores a tener una visión completa del escenario de ventas y una comunicación en vivo con otros departamentos les permitirá ser más efectivos en la tarea que desempeñan y favorecerá un crecimiento eficiente de las ventas.

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